<{配资之家}>台北讲师投资经验丰富，分享人脉拓展及生存三招

讲师小档案 来 自：中国台北 投资经验：1987年起 专业专长：证券专业服务与营销管理 指导经验：大陆400场 台湾500场 ;三分钟能认识多少新朋友？ 1-2个--------你的行动力很一般哦！ 3-5个-------你的人际关系不错哦！ 5个以上---你的人缘极佳，效率又高！ （·········请说出新朋友给你的第一印象）;;生存第一招：有客户基础才混的开，信不信由你！;生存第二招：有高质量服务才生存的久，要不然客户死的死，逃的逃，你还能生存多久？;生存第三招：辛苦两三年，财源滚滚来。人生日记自己写。; 从业人员的三个核心竞争力·优质的客户基础（50万以上）·优质的客户服务（有价值的服务）·优质的学习态度（变革与执行力）; 从业人员提高自己的三方法方法一 学习，实践方法二 再学习，再实践方法三 ;我们今天在这里上课就是想增加收入，想要高收入，必须学习营销？而证券业的营销是什么？;证券业的营销就是;立志做一个理财顾问 未来是顾问行销 取代 传统行销;人身保险;一生要赚多少钱才够用？看招！ ;中国证券市场大发展;中国，我来了----中国证券市场大发展·国民生产总值持续增长(傲视全球）·政策积极支持（十六大明示，国务院九项意见）·上市公司治理结构改善（法规规范）·机构投资者发展壮大（基金，保险…..)·证券市场国际化加速（50万亿美金）;证券市场 2005年起开始进入 ·国际化 ·市场化 ·集团化多元化 的白热化竞争道路; 外国券商的介入 ·带来优秀的管理措施 ·流入高级管理人才 ·流入高级技术人员 ·新金融商品的研发能力;A股 / B股 / 债券 / 基金;配备各项金融产品的欧美证券营业人员;WTO开放后外资正式登陆;但是外国券商进入中国，对国内证券业来说，也有很多好处，最明显的是唤起业内重视服务，认清唯有优质的服务才能留住客户。而优质服务的产出，来自于一线客户经理的专业技能。;·市场化 ;·集团化 （或合纵联盟） ;·多元化 ;是的，我们一致看好未来的证券市场。那么，现在的市场你又如何看待？;证券市场，谁是主角？·上市公司 ·庄家主力·政府政策 ·分析师·证券公司 ·还是？？？;大盘涨涨跌跌，真像一场游戏一场梦，投资人在股市不幸摔跤了，勇敢地爬起来再战；受伤了，敷一敷伤口再战，就这样跌跌撞撞，在整个股票市场中扮演一个尽职的角色，可惜的是，投资人永远当不成主角。那么，谁才是主角呢？;资金分布图解;触底;請勿影印;百分之八十的投资人输钱 你同意吗？那么，输给了谁？;百分之八十的投资人输钱输给了谁？ ;以客户的资产增值为工作首要目标---这句话对吗？让客户来我们营业部炒股赚大钱------办得到吗？如何做才办得到？; 方法一 方法二但是，真的要这样做吗？王永庆先生说： [没有赚钱的公司是有罪的！］ 要具备成本概念！ ;佣金浮动制后，刚性成本成又降不下来，怎么办？ ;项 目;纵然两市交易均量达几百个亿，你都不一定有好的业绩表现，你依然有可能失业，问问自己，现在的你，有危机感吗？ ;危 机分 析;生存篇一架飞机上坐着四个乘客，分别为美、日、德及中国人…… ;证券从业人员，如何与其他人员竞争…… ;品牌优势篇 ;了解对手篇 ;离我们营业部最近的竞争对手是哪一家公司的营业部或技术服务站？ 远程交易为主还是现场客户为主？ 中小散户为主还是中大户为主？ 营业部软硬件设备如何？ 客户经理有多少、素质如何？综合营运成本比贵公司高还是低？他们对客户提供哪些特别的服务？总结：你觉得他们公司的弱点在哪里？ 如果让你设计一个战术，那会是？;谋定后动篇 ; 随着证券经纪业务服务据点与服务工具的大幅度增加，加上佣金下调的白热化，激烈的经纪业务市场竞争，已使投资人收集资料后选择券商的风气渐渐抬头。面对时代的转变，投资人投资意识的提高及生活水平的普遍提升，要求也会越来越高，将来肯定不是光靠廉价就能吸引客户，客户总是不断地寻求更高的服务品质，而且开始会比较。; 退佣相同、客户会挑选服务品质好的，服务品质差不多、客户会选择退佣高的。以台湾地区的证券经纪业务发展为例，过去也曾经大打退佣大战，最后以某家券商打出：送BMW高级骄车及高级别墅而结束。客户最后终于明白：“羊毛出在羊身上！”的道理，而券商也累了，因为折扣大战造成各大券商伤痕累累，经纪人为了达成交易量，经常鼓动客户抢进抢出，最后客户银弹（钞票）用完了，经纪人也跟着喝西北风！; 最后大家发现，只有真心对待客户的券商存活下来了，只有用心照顾客户的经纪人得以继续生存。现在，随着浮动佣金政策实施，把客户拉来开户就好的时代已经结束，不管什么理由，过去的做法已经落伍，一个正确的战略，就是好好掌握现有客户，一个都不能掉队。但是，该如何做客户才不会跑掉呢？日本经营之神松下幸之助说过：视客户为亲家，视产品为女儿。外国人说： ARE KINGS。而我们呢？我要说客户是爸爸，客户是妈妈，爸爸好，妈妈好，您们天天来下单，就象我的衣食父母，我一定要好好对待您，可千万别输光啊，让我来好好的关心您吧！ ;客户经理技术专业技能学习 如何教育投资人正确投资理念;正确投资观替自己的投资行动保险 ;玩水先学会什么？;开车先学会？ ; 投资股票要先学会？;控制风险就可以大胆买进您就是那百分之二十赚钱的人！;最大的损失可以控制在10%而获利往往有可能超过30% 标准止损法;永不套牢法原理;认赔出场，赚钱的机会反而更多------塞翁失马　　焉知非福 ;头部形成;头部形成;头部形成;头部形成;头部最高收盘价; 每次头部成立，立即计算止损价公式：头部最高收盘价 X 0.9 =止损价止损价盘中破掉三十分钟内不再站上来，立即止损出场 ;;　　每次头部出现立即设止损，止损价未到，可续抱。若股价仅是回档，有机会享受大利润，技巧的避免主力甩轿。;案例分析都已经套这么深了，还要卖吗？是的，一定要卖，举例：10万进场，现跌到剩7万。万一再跌到只剩下5万，你说可不可能？卖掉只不过损失多花350块钱手续费，有足够的现金，随时可以报仇，不是吗？当初10万进场的，你说是7万要解套快，还是5万？;您够聪明吗？;;所谓：输不起的常常输， 输的起的不会输。执行止损, 一次难， 二次易， 三次不考虑。 ;现场考试： 10元进场，今天收盘出现头部，头部最高收盘价假定是13元，请问，止损价设在几元？;现场考试： 10元进场，今天收盘出现头部，头部最高收盘价假定是12元，请问，止损价设在几元？;现场考试： 10元进场，今天收盘出现头部，头部最高收盘价假定是11元，请问，止损价设在几元？;现场考试： 10元进场，今天收盘出现头部，头部最高收盘价假定是10元，请问，止损价设在几元？;认真执行就能做到 大赚小赔！;开发客户的话术;再讲安定操作法----最大的损失可以控制在10%而获利往往有可能超过30% 买进 加码 卖出 ;买进条件： 今日收盘价站上18均价千分之四， 18均线走平或走多买进策略： 隔日盘前参加集合竞价大胆买进优化条件： 6日均量大于36日均量 大盘指数18均走平或走多 ;卖出条件： 连续两日收盘价跌破18均价千分之四， 18均线走平或走空卖出策略： 隔日盘前参加集合竞价全数卖出卖出优化： 6日均量小于36均量 大盘指数18均走平或走空;案例分析 参考我的核心客户持股;买进条件： 今日收盘价站上6均价千分之四， 6均线走多买进策略： 隔日盘前参加集合竞价大胆买进买进优化： 大盘指数6均走多;卖出条件： 连续两日收盘价跌破6均价千分之四， 6均线走空卖出策略： 隔日盘前参加集合竞价全数卖出卖出优化： 大盘指数6均走空;提示 与18均操作相同但进出比较频繁适短线 ;案例分析 ;为什么要制作直效投资建议书的秘密·存量资金动起来，周转率提高。·保护客户资金，免予套牢危机。·简单好用，容易执行。·金钟罩与铁布衫，回归市场。·营销差异化的具体实现。;大客户资金配置与风险控管;举例：可投入资金量 1000万沪深两市周平均日交易量 投入证券市场资金 75个亿 50% 100个亿 60% 125个亿 70% 150个亿 80% 175个亿 90% 200个亿 80% 225个亿 70% 250个亿 60%;投资债券 30% 固定收益投资中长期股票 30% 配股配息投资短期股票 40% 价差收益;大盘做头;研发与风控;第四单元;证券经纪人让客户感动的技巧?;小技巧;1.热脸贴冷屁股的案例2.百万级客户经理美惠的案例3.廖大姐介绍26个客户的案例 口碑行销成功术?;小技巧; 制造服务差异化的技巧?; 制造服务差异化的技巧?; 让客户爱上你的技巧;小技巧;让客户爱上你的绝招;让客户爱上你的绝招;让客户爱上你的绝招;让客户爱上你的绝招;让客户爱上你的绝招;绝招6：快速处理客户的抱怨客户的抱怨不要敷衍 让客户觉得受重视 不要累积炸弹 ;绝招7：服务要高标准有时吹毛求疵也无妨 细心对待客户 代表服务品质越好 客户更喜欢你 ;绝招8：帮客户找台阶下每个人难免都有心情不好的时候 客户一时冲动 产生粗暴的言行 请原谅他 帮他找个台阶下 气消了 自然会到你身边 ;绝招9：要一块给九毛人总是这样 本来要一块钱的东西 结果你只收了九毛 客户当然高兴得很 有时帮客户代买投资分析书籍 少收一点 或送给她 施以小惠 客户却感激在心 ;绝招10：诚实折价公司有什么新服务或让利 你应该主动告知 让客户有意外之喜 ;绝招11：以朋友的道义来对待客户当我们对客户提供举手之劳的服务 不要为要收多少钱烦恼 下班时将客户所需的资料打印出来 送到客户处 你说要收多少钱？ ;绝招12：服务不打烊让客户随时可以找到你 提供你的私人联络方式给客户知道 ;绝招13：是的，大人客户永远是对的 别小看这句话 这会让你致富 ;绝招14：宁可信其有客户提出某些疑虑 不要当场反驳他 别起争执 让客户的心远离 ;绝招15：不要推诿责任客户的问题 不要推给公司 不管你能力多强 只要你不善待客户 你会被炒鱿鱼 ;绝招16：建立模式久病成良医 处理客户的问题可累积经验 为未来你就是专家;絕招17：用心聆听设身处地的听 让客户很容易得到申诉的管道 否则到处宣扬不满 ;絕招18：勿忘我定期和客户保持联络 邀请客户前来聚会 让客户感觉温暖 ;絕招19：建立良好的交易纪录客户买些什么股票 多久买一次 喜欢那一类的股票 价位 每次交易量 交易习性 交易行为分析 留仓股票监视 让他知道喜欢股票的动态 客户交易行为分析 ;絕招20：体贴入微法 以柔克刚 留下深刻的印象 ;第五单元;做一名成功的证券人;挖掘信息的能力;组织信息的能力;表达的能力;三项能力现场演练1。离开座位，带着纸笔，寻找一位陌生人。2。访问陌生人五分钟，练习挖掘信息的能力。3。角色互换，被访问者可扮演任何角色。4。主持人喊停即时间到，回到座位开始组织 信息。5。请将访问的结果整理，限时一分钟练习表 达的能力。;要有良好形象要有寻找客户的技巧要有准客户评估的观念;?视觉形象服装，仪容，表情，信心。 行为形象抖腿，挖鼻孔，牛肉炒面。心里形象专业，负责，亲切，赚钱。 吹嘘，不实在，套牢。内衣，牛奶。;要有寻找客户的技巧！客户的基本条件：目前有一定的资金水位 2. 未来有一定的资金水位 资金水位因人而异 客户在那里？1.亲属 自己的家庭成员，亲戚，配偶的家庭成员。 2.同学 求学生涯的同学，教师，同学的父母，社团会员，子女的老师同学 3.朋友 医师，律师，银行，农信社 4.其他 嗜好或运动，购车购物每天生活所认识的人。 ;如何制造准客户的不满情绪？让他主动转户过来！;准客户评估表;高 一般 低;准客户图表解释：位于象限 的客户，应该 位于象限 的客户，应该 位于象限 的客户，应该 位于象限 的客户，应该 ;要有“老客户服务”的能力;老客户图表解释：位于象限 重 的客户，应该 位于象限 核 的客户，应该 位于象限 普的客户，应该 位于象限 一般 的客户，应该 ;要有关系运用的技巧; ;人脉关系原子分裂图 ;做好人际关系的技巧; ; ; 要敢于推销自己先开火，后瞄准越是大客户，越要去抢随身携带个人介绍传单股票套牢请问我; 请自信并大声的说出：我是投资理财顾问，请给我一个机会，让我帮助您投资理财！;索取资料邮箱;大家加油 !共创证券人美好的未来 !